Zásady přípravy na vyjednávání s dodavatelem
Červenec 1, 2022
Příprava na vyjednávání je pro výsledek vyjednávání moc důležitá věc. Pokud bychom to měli vyjádřit procenty tak dělá více než 80 % úspěchu. A ne nadarmo se říká, že o úspěch vyjednávání se do velké míry rozhoduje ještě před jednáním, a to právě kvalitou přípravy. Popíšeme si v článku nejzásadnější body jak se připravit.
Ať se sejdeme s nákupními týmy na jakékoliv téma, vždy nyní skončíme u jednání o cenách. Padají otázky, co dělat, jakou taktiku či postup použít. Zda jít na jednání sám, nebo ve dvojici, zda jít s interním klientem či bez něj, jak poznat, že návrh ceny je solidní a spousta dalších otázek (o tom jak poznat zda návrh ceny je solidní píši zde. Ale málokdy padají otázky na téma jak se připravit.
Přitom příprava je zásadní. 80% nebo dokonce 90 % úspěchu ve vyjednávání. Je pak divné, že padají otázky na taktiku a postupy a ne na přípravu. Přitom uplatnění taktik a postupů je velmi omezené, když nejste připraveni. Ledaže by na tom druhá strana byla ještě hůře, ale na to dost dobře nelze spoléhat. I když podle mé zkušenosti jsou na tom obchodníci s přípravou ještě hůře než nákupčí. Ale co kdybyste zrovna narazili na výjimku?
Mnozí se mi smějí, že se připravuji na 9 variant vývoje jednání, z nichž minimálně 6 pravděpodobně vůbec nenastane. A považují to za ztracený čas. Já to nepovažuji za ztracený čas. Naopak. Mám v praxi osvědčeno, že takový přístup je základní kámen úspěchu. Dává velkou jistotu a přesvědčivost, Být připraven na různé scénáře a rozhodně nepředpokládat, že to bude nějak probíhat a že nějaká varianta nemůže nastat. Může a určitě jste už také slyšeli, že ve vyjednávání nemáte nic předpokládat. Opravdu ne.
Opravdu nezbytné kroky přípravy
Vše o přípravě se sem nevejde. Pokud bych měl přesto vyzdvihnout několik zásadních bodů přípravy, které nikdy neopomenout tak by to byly tato.
- Posouzení významu jednání (například ohrožení zakázky, finanční dopad). V současné době je jednání opravdu hodně a je třeba dělat priority.
- O čem budeme jednat. Agenda, pořadí. Taková inventura co vše chceme projednat a zda je to zvládnutelné.
- Stanovení cílů pro jednotlivé body jednání (rozpětí max-min, význam, priority, ústupky). Nemáme-li cíle, nemůžeme posoudit, jak se jednání vyvíjí, a kdy je úspěšné, a jsme pak náchylnější k manipulaci. Prostě bez cíle na jednání nelez.
- Seznam požadavků. Písemně si připravte seznam konkrétních požadavků, které budete chtít po dodavateli. Nezbytná jsou konkrétní čísla, hodnoty.
- Co se stane, když se nedohodneme, odpověď na otázku – co se stane, když se nedohodneme, je zásadní. Připusťme si, že se to může stát a stává se to. A
- budeme-li připraveni, nepřekvapí nás tato situace. Takový plán B. Já mám většinou i plán C.
- Osobnost obchodního partnera. Je důležitá s kým jednáme. Je důležité odhadnout osobnostní typ člověka, co bude proti nám. Buď ho známe a víme anebo to musíme zjistit ze signálů na místě. Jde to odhadnout i z předchozí komunikace. Alespoň nezapomeňte, že jsou vyjednavači vztahoví a vyjednavači pragmatičtí. To je asi nejzákladnější rozdělení. A na každý typ funguje jiný způsob vedení jednání. V praxi poměrně dost podceňované. Osobně to hodně využívám.
Z důvodu důležitosti přípravy stále vylepšuji svůj manuál pro přípravu na vyjednávání. A všichni účastníci mých tréninků ho obdrží a procházíme jak ho použít. Pak už se nestane, že nebudete připraveni. Vždy budete připraveni lépe než protistrana.